Il y a encore à peine 2 ans en France, un matelas sur 2 était vendu par l’une des trois grandes enseignes de revendeurs traditionnels en magasin. L’irruption sur le marché de jeunes starts up a bouleversé le marché de la literie. Si elles ne grignotent pour l’instant que 8% du marché, elles signent la fin d’une époque : celle où l’on achetait son matelas en l’essayant en magasin, sous le regard du vendeur, et déboussolé par la pléthore d’offres promotionnelles.
Qui sont ces nouveaux acteurs de la literie ?
Ils se nomment Tediber, Eve ou Novoly.fr et ont tous en commun le même type d’offre et de service. Ils proposent un produit de qualité misant sur les avantages de la vente en ligne, qui simplifient le processus d’achat. Le matelas est livré en 24 h, avec des conditions de reprise imparables : les clients sont satisfaits ou remboursés et ont 100 jours pour essayer la literie.
Leur secret de fabrique ? Des matelas livrés « comprimés roulés », un mode de stockage très économique, qui permet des rotations de livraisons rapides et nombreuses
Mais l’innovation ne s’arrête pas là, car ces nouvelles marques de literie cassent les codes du marché. Objectif ? Vendre du rêve et montrer les effets sur la santé d’un bon matelas. À une époque où les études se démultiplient sur le manque de sommeil des Français et l’importance de bien dormir, on comprend.
Auparavant, acheter un matelas revenait pour le client à tenter de s’y retrouver parmi une offre pléthorique proposée en magasin. Il était censé choisir parmi les différentes familles existantes (mousse, latex, ressort), assailli par un déluge de promotions. Ces promotions, véritable tradition du marché, permettaient au vendeur de retirer de confortables marges, mais noyaient le client dans un épais brouillard.
Le choix d’un seul produit à un prix fixe a clarifié l’offre aux yeux du consommateur. Acheter en ligne un matelas haut de gamme, à un prix unique facilite la vie de toux ceux désireux de renouveler leur literie sans embarras.
La réaction de la concurrence
L’arrivée de ces nouveaux acteurs de la literie en 2015, a tiré le marché vers le haut en titillant la concurrence des revendeurs traditionnels.
Face à cette offensive venue du web, ils sont encore majoritaires à croire à la suprématie du matelas essayé et acheté en magasin.
Pourtant, les innovations qui voient le jour sur le marché laissent clairement entrevoir un réveil de la concurrence.
La Maison de La Literie a lancé fin 2017, le concept de la location-vente de matelas pour dynamiser le marché. Elle lance aussi son propre modèle « roulé compressé », en s’alignant sur les mêmes conditions de vente que les starts ups du web : 100 jours d’essai gratuit et un prix étudié à destination d’une clientèle jeune.
D’autres grandes marques de revendeurs traditionnels, comme Dodo refusent de considérer les nouveaux acteurs de la literie comme de vrais concurrents. Tout au plus leur reconnaissent-ils le mérite d’avoir réveillé le marché en soulignant les carences des distributeurs traditionnels.
En clarifiant leur offre en magasin et en jouant au maximum sur la personnalisation, ces distributeurs entendent bien se maintenir face à la concurrence du web. Pas question pourtant de bouder le progrès, car ces marques s’équipent de vidéos, de tutoriels explicatifs et d’applications sur leur site pour guider le client dans ses choix. Même si elles continuent d’affirmer que les clients continueront d’essayer leur matelas en poussant leurs portes, elles ne peuvent nier les avancées du e-commerce dans leur secteur.
L’affrontement entre starts up du web et vendeurs en magasin est loin d’être fini. Sur un marché qui progresse chaque année, boosté par la quête de confort et de bien-être de la clientèle, la percée des jeunes pousses du web s’affirme. L’explosion du e-commerce et la rapidité croissante des échanges finira-t’-elle par enterrer la vente du traditionnel matelas acheté en magasin ?